继文和友、茶颜悦色后，谁是长沙餐饮的第三大名片？

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作者|蒋文景 来源|红餐网(ID:hongcan18)

相比热搜频频的茶颜悦色和文和友,长沙另一餐饮大IP——大斌家串串火锅略显得低调,但作为串串火锅的头部品牌之一,在短短5年时间就发展出600多家门店,遍布全国众多省份,其背后的故事也堪称精彩。

在今年七月发布的《中国潮经济·2020网红城市百强榜单》中,长沙以82.79的“网红指数”排名第6,成为新晋网红城市。

不少业内人士认为,长沙的走红,很大程度上得益于这里的餐饮美食。作为餐饮业态较为创新、繁华的城市,长沙的茶饮、小龙虾、火锅等品类都发展得很旺盛,跑出了诸如茶颜悦色、文和友、大斌家串串火锅等众多餐饮大IP,在全国大放异彩。

茶颜悦色、文和友这两个大IP,红餐网已经写过很多了。今天,就和大家聊聊另一个长沙超级IP——大斌家串串火锅。

据红餐网了解,作为串串火锅界的头部品牌之一,大斌家串串火锅在长沙乃至整个湖南都家喻户晓,在全国也已经小有名气。

△大斌家串串火锅

前海底捞员工辞职创业,微信众筹桌椅板凳;5年时间门店发展到600家,最高日翻台16次;“网红爆品”泡椒牛肉一年狂卖5000万串......大斌家串串火锅究竟有何过人之处?

海底捞员工辞职“下海”,

瞄准网红串串火锅

大斌家的故事颇具传奇色彩。2014年底,在海底捞工作多年、前途大好的大斌,决定辞职“下海”。不久后,大斌家串串火锅的前身——大斌家私房火锅,诞生于长沙市蔡锷南路48号天心华庭居民小区的11楼。

创业初期,为了调研火锅配方,大斌先是耗时100天奔走1万公里,辗转河南、重庆、成都、银川等地拜师学艺。随后在66位微信好友捐赠桌椅板凳、锅碗瓢盆的帮助下,启动资金才2万元的大斌家终于顺利开业了。

这个只有几十平米的小小的楼中店,虽然才容纳了8张桌台,却是一切的发源地。日后,从这里生发的梦想之芽将开枝散叶,耸入云天。

开业后,凭借口味和服务,大斌家私房火锅店赢得了顾客的支持。当时,很多粉丝慕名前来,即使开在11楼,餐厅生意也非常火爆,排队等位是常态,成为一家名副其实的“网红”店。私房火锅让大斌赚到了人生的第一桶金。

林深见鹿,水深见龙。大斌的梦想并没有止步于此,他明白“只有大品类才能孕育大品牌”,私房火锅虽然生意不错,但定位小众、也不是刚需,赛道过于狭窄。如果要把事业做大,就要有所改变。

在这段自我思考和寻找品类的阶段,他恶补各大餐饮学院关于品牌营销、创业及经营的各类知识。在经过深度调研后,决定将私房火锅转变为串串火锅。就这样,火锅串串赛道的黑马——大斌家串串火锅横空出世!

“串串火锅属于大众品类,其选择丰富、物美价廉、市场广阔。我觉得如果把它带到长沙进行改良,一定会大受欢迎。”大斌说道。

事实正如他所判断。2017年开始,串串火锅成为网红品类,迎来了爆发期。全国各地的串串店如雨后春笋,甚至一些餐厅先后加入了串串这一菜品。

根据《中国餐饮报告2018》显示,2017全年串串门店数不断走高:年初为3.2万家,年中为3.6万家,年底为4万家。截至2019年2月21日,大众点评成都、重庆、北京、上海、广州、深圳、武汉等城市串串店数量均超过千家。

大斌家也扶摇直上,门店数量节节攀升:2018-2020年,短短3年大斌家串串火锅门店连续突破300家、500家、600家。

大斌家串串火锅的成功,不但源于对行业趋势的洞察,踩对了点,也与创始人对时代潮流的把握息息相关。

事实上,如今各行各业极为流行的互联网+、私域流量、粉丝经济这些时髦概念,大斌家早就运用自如了。在很多顾客眼中,大斌本人就是一个大IP,很多人会为了见他特地来大斌家打卡。

品牌的真正建立是在消费者心中打下烙印,品牌与顾客的连接尤为重要,这是时下餐饮企业品牌运营的不二法门。大斌家也深谙此道,从开店筹备到后期运营、从顾客服务到营销推广,大斌家都与顾客连接在一起。

比如开店初期,在微信上向吃货粉丝咨询建议;直播开业筹备的过程,与粉丝一同见证双方思想结晶;与同行粉丝做资源共享,共同进步;每日发一些与“创业、励志、专注”有关的图文,与粉丝分享创业故事……渐渐地,大斌家积累了7个微信号,至少35000个固定粉丝。

从长沙走向全国,

靠“铺天盖地”打出一片天

“我们是实际意义上第一个把串串火锅带到长沙,并扎根下来的。”大斌告诉红餐网,过去长沙曾是一个比较排外的城市,特别是在餐饮这块,以前也有很多火锅进来过,但大多不适应然后关掉了。大斌家不但站稳了长沙,还覆盖了全湖南,甚至辐射全国。

不过,与今年才走出长沙的文和友、茶颜悦色不同,大斌家很早就迈出了餐饮“湘军”走出去的步伐。

截至目前,大斌家已经从蜗居长沙,发展到湖南、江西、广东、湖北、浙江等多个省份,门店总数超600家,成功打出了知名度。

梦想发芽生长。当初那个承载着湖南人大斌“小小四口之家梦想”的楼中店,也成长为担负上千个家庭梦想的大斌家。如今,有越来越多像大斌一样深爱长沙和湖南、深爱串串火锅的伙伴们,加入到了大斌家。

接受采访时,大斌还透露,计划明年底之前再开200家直营店,门店总数达到800家,2022年计划开到1200家。

大斌家的发展经历,既彰显了餐饮湘军吃得苦、耐得烦、霸得蛮的性格特质,也生动地阐释了,今天立足一地的区域餐饮品牌,也能打出全国知名度。

“过去我们经常说要打造品牌,一定要占领北上广深。只要在一线城市立足了,品牌就出来了。但从现在的发展情况来看,实际上很多区域品牌,即便不占领一线城市,也能在全国打出市场,比如大斌家、茶颜悦色、古茗等。”

这本质上在于,今天“信息的流动”加速了:

在PC时代,消费者要接触品牌,只有去北上广深的商场了解,餐饮品牌自然也要占据一线城市。而在移动互联网时代,即使是发生在很小的地方的事,也可以通过抖音、微博、微信等社交媒体获得全网曝光。所以现在打造品牌,不一定非得去一线城市。

在这一点上,大斌家跟茶颜悦色有颇多相同之处——比如都立足长沙、粉丝经济、“密集开店”策略等。

大斌告诉红餐网,大斌家的开店策略是“铺天盖地”、密集开店。比如,仅在长沙的一个市区,就布局了100多家门店,顾客无论从哪里过来,都可以快捷、方便地吃到大斌家串串火锅。

“大斌家串串火锅没有什么别的秘密,就是解决了长沙人民、湖南人民最后一公里吃火锅的问题。”大斌表示,海底捞为例虽然很受欢迎,但大多数是开在一二线城市的商场,也没有那么密集,不能做到在家门口吃火锅。

在大斌看来,在头部品牌所占据的一线城市、市场空间之外,还有更加广阔的下沉市场、细分品类的机会存在。这个市场具有大众化、平民化的特质,但也最能跑出大品牌。因为伟大的事业都孕育于随处可见的民生小事,正如大斌家“铺天盖地”的生意经。

逆势开100家直营店,

大斌家串串火锅凭啥这么火?

串串火锅品类经过前几年高速增长,目前已进入了一个相对平稳发展期,势能有所下降。疫情后,一批抗风险能力较弱的串串门店更是直接倒闭了。在这样的环境下,大斌家串串火锅却依然势头不减,官宣今年要开100家直营店。

是什么让大斌家逆势增长?

“大斌家的增长速度可能是大家比较关注的。其实我们之所以能够保持增长,在于我们有自己的一套方法论,包括产品、模式、组织管理和品牌迭代等。”大斌说道。

(1)产品——首创泡椒牛肉,坚持品质为王

串串火锅选择自由、选品丰富,因此深受广大消费者喜爱。但是随着入局者越来越多,也不可避免地出现了同质化的问题。这时候,大斌家串串火锅以一款全国首创的“泡椒牛肉串串”突围而出,叫好又叫座。

据了解,作为大斌家的爆品,泡椒牛肉一年能卖出5000万根,复购率超70%。

大斌介绍,这个菜品的首创在于,把泡椒和牛肉串在了一起。因为湖南人一直以来都在吃红色的剁辣椒,大斌就从中产生灵感,把它做成了泡椒牛肉。“我们做火了以后,现在全国很多火锅店都上那个红色的泡椒。”

除了泡椒牛肉外,大斌家在才菜品上的创新还有很多。比如,湖南人爱吃腊肉,所以大斌家就把湘西腊肉也加入了菜单,考虑到湖南人不能吃那么麻,还在锅底的麻度上做了改良。

目前,大斌家已经形成以四大名串、四大传家菜为代表的创新产品结构,在产品品质上,则始终坚持“品质为王”。

为了保证产品的品质,大斌家一直在持续优化整个供应链,发力原材料原产地溯源、仓储门店配送等。未来的每一款食材,都会深入原产地。

“从辣椒的种植、采摘,到泡制,都找云南当地最好的企业定制。所有的食材都是原生态、坚持使用一次性牛油绝不回收......每隔一段时间,我们还会四处考察,寻找合适的食材,真材实料,童叟无欺。”

(2)模式——加盟转直营,串串火锅注重社交、服务和体验

2020年,大斌家串串火锅突破600家门店。在经过几年的高速拓店后,大斌家宣布停止加盟,转向直营。谈及模式转向的原因,大斌向红餐网表示,串串火锅品类模式较重,侧重社交、服务和体验,更加适合直营。

在他看来,加盟模式更适合茶饮、小吃等这种走食类的品类,模式轻,不需要深度服务;火锅属于重模式,门店面积大、人工多、供应链长,采用加盟模式不太可控,发展到后面,容易因链条过长而出现管理、品质上的问题。

“海底捞、巴奴火锅等都是直营。目前,中国市场很难说有哪一家休闲餐饮做加盟,能够做到上百家门店以上,还做得很好的。反正本土餐饮品牌没有看到。”

(3)组织——学海底捞“师徒制、分红制”

直营连锁发展,对人才的需求极大。大斌家近年来如此高速发展,却始终保证人才不断档,怎么做到的?

曾在海底捞工作多年的大斌,一直把海底捞当做心中的信仰和楷模。而海底捞的组织体系建设,也一直是他所推崇的。

首先,大斌家的团队,有20多名骨干都是海底捞的前员工,无论是文化上、管理上、还是运营模式上,都在学习海底捞的经营之道。

其次,在门店店长梯队建设上,大斌家学习的就是海底捞的师徒制和分红制。

具体表现为:

第一,用“师父带徒弟”的模式,让一家店孵化2个店长。那么50家直营门店就能孵化出100个店长;第二,师傅的A店,自己可入股3%。所带徒弟B店,师父可入股5%。徒孙的C店,师父可入股3%。三店总计可拿10%以上的分红,只要带出一个徒弟还额外奖励9000元。“353分红制”模式,激励员工成为师父;如果这个师父特别优秀,带出了4个或8个徒弟,那么这个师父就适用“4+1”“8+1”模式,升为见习小区经理,或者区域经理。

就这样用海底捞家族模式,成功复制人才,从而迅速开店扩张。

(4)品牌进化——不断年轻化,不断升级迭代

“这么多年了,大斌家跟别人最大的不同就是,我们永远在不断升级迭代,年轻化是我们主要的一个课题。”

大斌表示,串串火锅品类的客群大部分是19-39岁年龄段,整体客群偏向年轻化。因此大斌家也在持续不断地升级,“我们5年大概已经升级了12个版本,我经常跟团队要求,包括也跟第三方要求,怎么样去做让品牌变得年轻化、变得好玩的事情。”

大斌家串串火锅对于消费群体的定位非常明确,那就是年轻人。所以在门店装修、菜品设计等方面都针对年轻群体量身打造。

在狭窄的门店,就着昏暗的灯光喝酒撸串,这种传统串串火锅的场景,已经不被年轻人care了。因此大斌家在装修上进行了升级,提供更加舒适的就餐体验。

比如位于长沙浏阳河畔的大斌家,斥资百万打造。琉璃瓦、老花窗、泡菜坛子,点金红纸毛笔书法、满顶的串串灯笼。其高逼格的形象,颠覆了人们对串串火锅的固有想象。

再比如,为了让顾客选得放心、吃得更放心,升级了存放食材的冰箱。将普通2000元左右的冰柜,升级为10000元左右的恒温冰箱,价格是普通的5倍。

结 语

大斌家串串火锅,以一个外来品类的身份,在高手云集、竞争激烈的长沙餐饮市场离站稳了脚跟。仅用五年时间,就开店超600家,成为湖南串串火锅的王者,同时也发展成为长沙餐饮品牌的一个杰出代表之一。其在产品、营销、组织管理和迭代方面的举动,的确有值得深思之处。